Encontrar clientes de diseño web (7 pasos)

Encontrar clientes de diseño web


Iniciar un negocio de desarrollo o diseño web independiente no es fácil.

Cuando trabajabas a tiempo completo, te enfocabas en tu oficio; ahora tienes que preocuparte por todo. De repente, tienes que equilibrar los libros, administrar los contratos y ocuparte de todas las pequeñas cosas que alguien más solía hacer por ti. Esos primeros meses pueden ser bastante abrumadores..

Quizás el mayor desafío con el trabajo independiente es encontrar nuevos clientes y vender su trabajo. Si nunca lo ha hecho antes, las ventas pueden ser increíblemente intimidantes. Pero no tiene que ser.

En esta guía, le mostraremos un proceso simple para obtener clientes de diseño y desarrollo web.

Vamos a sumergirnos!

1. Construir una base

Antes de comenzar el contacto con el cliente, es importante crear una presencia en línea que demuestre sus habilidades, muestre su mejor trabajo y genere confianza.

Los clientes verán su huella en línea cuando evalúen si lo contratarán, por lo que dar una buena impresión es clave. Como mínimo, recomendamos los siguientes pasos:

Compre un dominio y configure una cuenta de correo electrónico

Al enviar correos electrónicos desde su propio nombre de dominio, demuestra legitimidad a los posibles clientes. 

Tu primer paso debería ser registrar un nombre de dominio que muestra adecuadamente su negocio. Recomendamos elegir algo simple; en caso de duda, use su nombre o una combinación de su nombre y palabras clave como “diseño”, “código” o “estudio”, y consulte nuestra guía en Cómo elegir un nombre de dominio. Si es posible, obtenga un dominio .com o .org.

Construir un sitio de cartera

Su próximo paso es construir un sitio de cartera. Usarás este sitio para exhibir tu trabajo.

Su sitio puede ser simple de comenzar. Seleccione algunos de sus proyectos favoritos, idealmente proyectos donde pudo proporcionar un valor significativo. Si no tiene experiencia laboral previa, los proyectos de demostración también están bien. WordPress es perfecto para esto, pero puedes usar cualquier Creador de sitios web también.

Nueva instalación de WordPress

Los clientes buscan diseñadores y desarrolladores que demuestren pensamiento crítico y resolución creativa de problemas y que pongan los objetivos del negocio por encima de la estética. Así que asegúrese de mostrar su trabajo al describir cada proyecto. Recomendamos cubrir los antecedentes del proyecto y los objetivos comerciales, su rol en el equipo, su enfoque del problema y los resultados de su trabajo..

Pula sus perfiles de redes sociales

Como paso final, es importante pulir sus perfiles de LinkedIn, Twitter y Facebook.

Sugerimos agregar un enlace al sitio web de su empresa en cada cuenta y escribir un resumen claro y breve de sus servicios en LinkedIn. Ciertamente, asegúrese de que ninguna de sus cuentas muestre nada que los clientes puedan considerar inapropiado u ofensivo.

2. Encuentra clientes potenciales

Ahora que ha creado una sólida presencia en línea, es hora de construir una cartera de clientes potenciales. 

Hay muchas formas de encontrar clientes potenciales, pero algunas son más efectivas que otras. Estos son los canales más comunes y cómo aprovechar al máximo cada uno.

Mercados independientes

Mercados independientes como UpWork y Freelancer.com son increíblemente populares Todos los días, miles de empresas utilizan estos sitios para buscar y contratar trabajadores independientes..

Dicho esto, estos mercados también son extremadamente competitivos. Si elige usar estos mercados, competirá principalmente por el precio. Recuerda, es un juego de números. Cuando empiece, espere ganar menos del 5% de los proyectos que propone.

Contacto en frio

El contacto en frío no es glamoroso, pero si se hace correctamente puede ser increíblemente efectivo, especialmente si ha elegido un nicho específico. Por ejemplo, si crea sitios web para restaurantes locales, contactar metódicamente a los posibles clientes en LinkedIn es una excelente manera de impulsar el negocio.

Al igual que con cualquier alcance, asegúrese de ser positivo, cortés y persistente, evitando cruzar la línea y convertirse en una molestia. Si su cliente potencial no ha respondido después de 3-5 mensajes, probablemente no estén interesados ​​y es hora de seguir adelante.

Bolsas de trabajo

Muchas bolsas de trabajo enumeran oportunidades independientes además del trabajo a tiempo completo. Si usa bolsas de trabajo, espere pasar por un proceso de solicitud similar al de un trabajo de tiempo completo.

Bolsa de trabajo independiente de AngelList

AngelList y Trabajamos remotamente son bolsas de trabajo populares que con frecuencia tienen oportunidades de desarrollo y diseño independientes.

Redes sociales

Las redes sociales son un medio extremadamente subestimado para encontrar roles independientes, especialmente porque puedes usarlo como un canal entrante y saliente.

Para comenzar, escribe publicaciones sobre tu nuevo negocio independiente en LinkedIn, Twitter y Facebook. Mantenga sus publicaciones simples; anuncia tu negocio y los servicios que ofreces, y deja que la gente sepa cómo contactarte.

También puede usar las redes sociales como un canal de salida al buscar personas que necesitan sus servicios y contactarlos directamente. Por ejemplo, buscar en Twitter “diseñador independiente” produce miles de oportunidades publicadas solo en el último día.

Tu red

¡No te olvides de tu red! Incluso si no cree conocer a posibles clientes, se sorprenderá de lo útil que puede ser su red..

Comuníquese con ex colegas, amigos y familiares para informarles sobre su nuevo negocio y pregúnteles si conocen a alguien con quien debe comunicarse. Además, pregunte si conocen freelancers que ofrecen servicios complementarios; por ejemplo, si es diseñador, pregunte sobre desarrolladores y comercializadores. Estos trabajadores independientes a menudo reciben solicitudes para el tipo de trabajo que realiza, por lo que construir relaciones con ellos puede ser una fuente fantástica de trabajo.

Grupos profesionales

Los grupos profesionales son otra fuente fantástica de leads independientes. Busque grupos independientes⁠, tanto en su propio campo como en campos complementarios⁠, así como en cualquier industria o grupo de nicho donde sus posibles clientes se reúnan. Grupos flojos públicos y las reuniones locales pueden ser excelentes lugares para establecer contactos y las empresas que buscan ayuda independiente son con frecuencia miembros.

Subcontratación de agencias

Las grandes agencias con frecuencia reciben solicitudes de clientes que son demasiado pequeños para ellos. Establecer una relación con una de estas agencias es una fuente fantástica de nuevos clientes potenciales. Busque agencias en su red y comuníquese para programar un café. Pregunte sobre el trabajo de desbordamiento y de todos modos puede ser útil.

Marketing de contenidos y trabajo de código abierto

El marketing de contenidos y el trabajo de código abierto son excelentes maneras de demostrar sus habilidades a los posibles clientes. Dicho esto, estos canales llevan tiempo, por lo que solo vale la pena invertir en ellos si realmente está interesado en el trabajo en sí mismo y está dispuesto a ser paciente.

3. Alcance

Una vez que haya identificado a los posibles clientes, deberá ponerse en contacto. Ya sea que se comunique por correo electrónico, LinkedIn u otro medio, querrá estructurar su mensaje para que sea más probable que reciba una respuesta.

Los mejores mensajes de divulgación comparten algunas cosas en común:

Good Outreach es personalizado

A nadie le gusta recibir cartas de formulario. Entonces, cuando se comunique con los clientes, asegúrese de que sus comunicaciones no se sientan enlatadas.

Sí, está bien reutilizar algunas líneas comunes, pero tómese el tiempo para personalizar su mensaje al negocio de su posible cliente. 

El buen alcance es breve 

La gente esta ocupada. Preséntese, explique por qué cree que podría ayudar a sus negocios en términos específicos y haga la pregunta. De tres a cuatro oraciones es suficiente.

Alcance independiente en LinkedIn

Good Outreach aprovecha la prueba social

Tan pronto como puedas, incorpora pruebas sociales—En forma de nombres de clientes o testimonios— en su alcance. Es más probable que los prospectos respondan cuando se sienten cómodos de que están hablando con alguien que ha trabajado con clientes como ellos..

El buen alcance es directo

Cierre su mensaje con un pedido directo para una conversación de seguimiento. Haga el siguiente paso claro y fácil de tomar. “¿Tiene 15 minutos más tarde esta semana para discutir esta oportunidad?” es simple y efectivo.

4. Califica tus leads

No todos los clientes son creados iguales. Algunos se convierten en clientes rentables, otros nunca cierran, y otros aún lo desangran, constantemente tratando de cambiar el alcance de un proyecto, extender el cronograma o retrasar el pago.

Para maximizar la rentabilidad y reducir los dolores de cabeza futuros, es importante calificar a sus prospectos por adelantado. En su primera conversación, desea aprender algunos datos clave.

¿Cuáles son sus objetivos comerciales??

Durante el curso de sus conversaciones iniciales, su cliente probablemente se centrará en el meollo de su proyecto particular. Quizás quieran que diseñe una página web o cree un tema de Shopify. Cualquiera sea el caso, es probable que se centren en las características.

Es natural comenzar haciendo preguntas sobre los diversos requisitos que describen. ¿Qué funcionalidad necesitan? ¿Cómo debería ser la navegación??

Resiste esta tentación.

Si bien es importante comprender el alcance del proyecto, debe comprender el motivación detrás del proyecto primero. ¿Quieren aumentar las ventas? ¿Esperan reducir los costos operativos? Por cuanto?

Esta información es una de las claves para elaborar una propuesta exitosa, y también ayudará a informar su discusión sobre el alcance y las características. Si el objetivo subyacente de un cliente es aumentar las ventas, es poco probable que cualquier característica que no impulse las ventas los motive.

Igual de importante, los clientes cuyas motivaciones son vagas suelen ser los que cambian de alcance con frecuencia, se centran en el precio sobre la calidad y, en general, es doloroso trabajar con ellos. Si un cliente no puede articular o cuantificar claramente sus objetivos comerciales, puede ser mejor rechazar el proyecto.

¿Cuáles son las métricas comerciales clave del cliente??

Una vez que comprenda los objetivos del cliente, es importante sumergirse en los matices..

Si un cliente desea que rediseñe su sitio web para aumentar las ventas, entonces comprenderá las métricas que impulsan esas ventas: el valor promedio de una venta es hoy, la tasa de conversión actual del sitio web, cuántos visitantes recibe el sitio por mes. crucial.

Al solicitar estos detalles por adelantado, le demuestra al cliente que está enfocado en los resultados comerciales, no solo en la estética, y puede obtener información valiosa que lo ayudará a crear un tono convincente.

¿Cuál es la línea de tiempo??

El hecho de que un cliente parezca entusiasmado con algo no significa que esté listo para comprar. 

Califique sus clientes potenciales preguntándoles cuál es su línea de tiempo. Si no planean comenzar en las próximas semanas, ajuste sus expectativas y el esfuerzo que realice en consecuencia. Algunos de estos clientes cerrarán eventualmente, otros son simplemente escaparates.

¿Quién es el que toma las decisiones??

Con frecuencia, la persona que conoce primero no es la persona que realmente puede emitirle un cheque. Es mejor saber por adelantado quién tiene la autoridad final para tomar decisiones, de modo que pueda obtener sus comentarios y comentarios con anticipación. Tenga cuidado con las situaciones en las que no hay una persona que tome decisiones claras o donde se ve obligado a trabajar con un representante.

¿Pueden permitirte??

Elaborar una propuesta requiere tiempo y esfuerzo. No lo desperdicies adivinando el precio. En cambio, trate de evaluar el presupuesto por adelantado. 

Puede hacer esto de diferentes maneras, pero la mejor opción suele ser preguntar directamente. Intenta algo como:

He visto proyectos como este por tan solo $ 2,000 y los he visto por hasta $ 20,000. Realmente depende de las características que está buscando y del valor subyacente que generan para su negocio. ¿Tiene una idea de cuál es su presupuesto para que pueda adaptar mi propuesta en consecuencia??

Es comprensible que algunos clientes desconfíen de ofrecer esta información como voluntarios; piensan que al compartir su presupuesto con usted, dejan de negociar.

Si encuentra esta preocupación, simplemente explique nuevamente que puede adaptar el proyecto a sus necesidades expandiendo o reduciendo el alcance, pero que lo último que quiere hacer es elaborar una propuesta que no funcione por razones presupuestarias. Por lo general, obtendrá al menos un rango que puede solucionar.

5. Perfecciona tu tono

Estás obsesionado con tu oficio, y con razón. Pero a su cliente le importan sus negocios. Quieren algo más que un sitio web hermoso, una aplicación bien diseñada o un proyecto bien codificado. 

Escribir un tono perfecto significa hablar con las necesidades de su negocio, por lo que los mejores tonos siguen una estructura simple que pone las necesidades del cliente, en lugar del alcance del proyecto, primero:

Describe el dolor

los dolor Es por eso que su cliente está aquí hoy. Describa el desafío empresarial al que se enfrentan, cómo está perjudicando a su negocio y por qué debe solucionarse.

Por ejemplo:

El negocio de widgets de Acme está creciendo rápidamente, y la compañía necesita una plataforma de ventas moderna para manejar esta demanda. El sitio web actual de Acme tiene una variedad de problemas de diseño y rendimiento que hacen que Acme pierda ventas a sus competidores. Actualmente, la tasa de conversión de Acme es menos de la mitad del promedio de la industria. El sitio web también crea una serie de dolores de cabeza operativos relacionados con la recopilación de información clave para los pedidos de los clientes, lo que obliga al personal de operaciones de Acme a verificar cada pedido manualmente, lo que resulta en más de 400 horas de pérdida de productividad por mes.

Esta sección le recuerda a su perspectiva del problema comercial que enfrentan y demuestra que comprende lo importante que es resolver ese desafío.

Describe el sueño

los sueño es donde tu cliente quiere estar; Es el estado futuro donde su dolor está arreglado y todo está funcionando bien. Describa el estado futuro de la empresa utilizando las métricas que recopiló durante la etapa de calificación:

Acme está considerando rediseñar su sitio web con la esperanza de abordar estos problemas y aumentar las ventas. Dado que el valor promedio de por vida de un cliente de Acme es superior a $ 500, incluso un pequeño aumento en la tasa de conversión del 10% valdría más de $ 250,000 por mes para la empresa. Al racionalizar la recopilación de datos, el nuevo sitio web puede eliminar por completo los problemas de productividad asociados con la verificación doble de pedidos, lo que permite al personal de ventas centrarse en sus clientes más grandes e importantes.

Describir el estado futuro del negocio refuerza aún más que comprenda la razón real del proyecto. Al describir ese futuro en términos monetarios, se asegura de tener la atención de su prospecto.

Describa la solución

los reparar Es la carne del proyecto. Son las características que creará y la solución que ofrecerá. Describa tanto los entregables clave como la metodología que utilizará para garantizar que esos entregables generen el éxito que su cliente necesita.

Con el objetivo final de ayudar a Acme a aumentar las ventas y reducir los gastos operativos, propongo las siguientes actividades …

Explica tu ajuste

Esta sección es clave. Explica por qué eres el más adecuado para este proyecto, usando ejemplos de trabajos anteriores, testimonios de clientes o cualquier otra cosa que se te ocurra. Quieres que tu prospecto piense: “¡Guau, tenemos que atrapar a este tipo!”

Durante mi carrera, he trabajado en cientos de proyectos de diseño web y marketing como este; Los clientes actuales y anteriores incluyen Apple, Microsoft y Netflix

Haz la pregunta

En la sección final, describa los precios y el cronograma y solicite la venta. Si tiene varias opciones de proyecto, explique cada una en detalle.

Según los detalles anteriores, he reunido tres opciones para su consideración …

Siguiendo esta estructura, puede crear una propuesta convincente que aumente significativamente sus probabilidades de ganar el negocio de su cliente.

6. Cerrar el trato

Enviaste tu propuesta, pero no esperes que tu trato se cierre de inmediato. Debe seguir algunos pasos para mover su venta a través de la línea de meta..

Cuándo y cómo dar seguimiento

Si su cliente no responde dentro de los tres o cuatro días posteriores a la recepción de su propuesta, puede realizar un seguimiento. Ofrezca hablar por teléfono para responder cualquier pregunta o discutir el alcance. Si puede decirlo de manera creíble, mencione que su agenda se está llenando de otros proyectos y desea asegurarse de reservar un espacio para ellos.. 

Por lo general, esto obtiene una respuesta en un día o dos, pero si aún no ha recibido respuesta después de otros 3-5 días, comuníquese nuevamente. Casi siempre escuchará de una manera u otra en este punto.

Seguimiento de propuestas en Gmail

Manejo de negociación y rechazo

A algunos clientes les gusta negociar, por lo que es mejor estar preparado. 

En general, recomendamos negociar primero el alcance. Si un cliente quiere que reduzca su tarifa, tenga algunas características o trabajos que pueda eliminar del proyecto para atender esta solicitud.

Como último recurso, puede considerar reducir su tarifa mientras deja el alcance intacto, pero asegúrese de entrar en la conversación con un precio que absolutamente no bajará. No tiene mucho sentido asumir un proyecto que no puede entregar de manera rentable.

Documentando el trato

Una vez que haya aceptado los términos generales del proyecto, deberá preparar algunos documentos para sellar el acuerdo. Recomendamos crear un Acuerdo maestro de servicios para usar con cada cliente y preparar un Declaración de trabajo para cada proyecto específico.

7. Construir un negocio sostenible

Una vez que haya cerrado el trato, sus esfuerzos de desarrollo empresarial no deberían detenerse. Los clientes existentes son, con mucho, la mejor fuente para el trabajo futuro. Las referencias y los retenedores son dos excelentes maneras de aprovechar las relaciones existentes para construir un negocio sostenible.

Obteniendo referencias

Después de que termine el proyecto, o unas pocas semanas después, si es un proyecto a largo plazo, solicite comentarios a su cliente. ¿Cómo se sienten sobre el proyecto? ¿Están contentos con el resultado y su estilo de trabajo??

Asumiendo que el cliente está contento, solicite una referencia. Esto suele ser más efectivo si exploras con anticipación en LinkedIn y eliges a algunas personas específicas que tu cliente conoce y a quienes pueden presentarte. Alternativamente, considere pedir una recomendación por escrito en LinkedIn.

Retenedores de venta

Para muchos clientes, un proyecto completo es solo el comienzo del viaje. 

Los sitios web necesitan nuevo contenido, optimización de la tasa de conversión, mantenimiento y copias de seguridad continuas. Las aplicaciones móviles deben ser compatibles con los últimos dispositivos. Y casi cualquier proyecto bajo el sol necesita algún tipo de actualización de vez en cuando.

Los retenedores pueden ser una excelente manera para que los trabajadores independientes moneticen estas necesidades. Por una tarifa mensual, puede proporcionar actualizaciones continuas, asegurarse contra problemas de mantenimiento con un plan de soporte o brindar análisis y asesoramiento de rendimiento.

Si bien hay muchas formas de estructurar retenedores, los acuerdos de retención más rentables Ofrecer servicios productivos en lugar de fragmentos de su tiempo..

Acaba de empezar

Como hemos visto, vender proyectos de diseño y desarrollo web no tiene que ser difícil. La verdadera clave es comenzar y seguir practicando.

Si sigues los pasos anteriores, te acostumbrarás en poco tiempo.

Jeffrey Wilson Administrator
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