Localizando clientes de design da Web (7 etapas)

Localizando Clientes de Design Web


Iniciar um negócio freelancer de web design ou desenvolvimento não é fácil.

Quando você trabalhava em período integral, focava-se no seu ofício; agora você precisa se preocupar com tudo. De repente, você precisa equilibrar os livros, gerenciar contratos e cuidar de todas as pequenas coisas que alguém costumava fazer por você. Esses primeiros meses podem parecer bastante impressionantes.

Talvez o maior desafio do freelancer seja encontrar novos clientes e vender seu trabalho. Se você nunca fez isso antes, as vendas podem ser incrivelmente intimidadoras. Mas não precisa ser.

Neste guia, mostraremos um processo simples para obter clientes de web design e desenvolvimento.

Vamos mergulhar!

1. Construa uma fundação

Antes de iniciar a divulgação do cliente, é importante criar uma presença on-line que demonstre suas habilidades, mostre seu melhor trabalho e gere confiança.

Os clientes analisarão sua presença on-line ao avaliar a possibilidade de contratá-lo, portanto, é uma boa impressão. No mínimo, recomendamos as seguintes etapas:

Compre um domínio e configure uma conta de email

Ao enviar e-mails de seu próprio nome de domínio, você demonstra legitimidade para possíveis clientes. 

Seu primeiro passo deve ser registrando um nome de domínio que mostre adequadamente seus negócios. Recomendamos escolher algo simples; em caso de dúvida, use seu nome ou uma combinação de seu nome e palavras-chave como “design”, “código” ou “estúdio” e confira nosso guia em Como escolher um nome de domínio. Se possível, obtenha um domínio .com ou .org.

Crie um site de portfólio

Seu próximo passo é criar um site de portfólio. Você usará este site para mostrar seu trabalho.

Seu site pode ser simples para começar. Selecione alguns dos seus projetos favoritos, idealmente projetos em que você foi capaz de fornecer um valor significativo. Se você não tem experiência de trabalho anterior, os projetos de demonstração também são bons. WordPress é perfeito para isso, mas você pode usar qualquer Construtor de sites também.

Nova instalação do WordPress

Os clientes estão procurando designers e desenvolvedores que demonstrem pensamento crítico e solução criativa de problemas e que colocam os objetivos da empresa acima da estética. Portanto, certifique-se de mostrar seu trabalho ao descrever cada projeto. Recomendamos cobrir os antecedentes e as metas de negócios do projeto, seu papel na equipe, sua abordagem ao problema e os resultados do seu trabalho.

Polonês seus perfis de mídia social

Como etapa final, é importante aprimorar seus perfis do LinkedIn, Twitter e Facebook.

Sugerimos adicionar um link ao site da sua empresa em cada conta e escrever um resumo claro e breve dos seus serviços no LinkedIn. Certamente, garanta que nenhuma de suas contas mostre algo que os clientes possam considerar inapropriado ou ofensivo.

2. Encontre clientes em potencial

Agora que você construiu uma presença on-line sólida, é hora de criar um pipeline de clientes em potencial. 

Existem muitas maneiras de encontrar clientes em potencial, mas algumas são mais eficazes que outras. Aqui estão os canais mais comuns e como aproveitar ao máximo cada.

Mercados Freelancers

Mercados freelancers como UpWork e Freelancer.com são incrivelmente populares. Todos os dias, milhares de empresas usam esses sites para encontrar e contratar freelancers.

Dito isto, esses mercados também são extremamente competitivos. Se você optar por usar esses mercados, estará competindo principalmente pelo preço. Lembre-se, é um jogo de números. Quando você começar, espere ganhar menos de 5% dos projetos que propõe.

Contato a frio

O contato a frio não é fascinante, mas, se feito corretamente, pode ser incrivelmente eficaz, principalmente se você tiver escolhido um nicho específico. Por exemplo, se você criar sites para restaurantes locais, entrar em contato com possíveis clientes metodicamente no LinkedIn é uma ótima maneira de promover negócios.

Como em qualquer divulgação, certifique-se de ser positivo, educado e persistente, evitando cruzar a linha e se tornar um incômodo. Se seu possível cliente não responder após três a cinco mensagens, provavelmente não está interessado e é hora de seguir em frente.

Job Boards

Muitos quadros de empregos listam oportunidades independentes, além do trabalho em tempo integral. Se você usa quadros de tarefas, espere passar por um processo de inscrição semelhante ao de um trabalho de período integral.

Quadro de trabalhos freelancers de AngelList

AngelList e Trabalhamos Remotamente são quadros de empregos populares que frequentemente têm oportunidades de design e desenvolvimento freelancers.

Mídia social

As mídias sociais são um meio extremamente subestimado para encontrar funções freelancers, especialmente porque você pode usá-las como um canal de entrada e saída.

Para começar, escreva postagens sobre seu novo negócio freelancer no LinkedIn, Twitter e Facebook. Mantenha suas postagens simples; anunciar sua empresa e os serviços que você oferece e informar as pessoas como entrar em contato com você.

Você também pode usar as mídias sociais como um canal de saída pesquisando pessoas que precisam de seus serviços e entrando em contato diretamente com elas. Por exemplo, pesquisar no Twitter por “designer freelancer” gera milhares de oportunidades postadas apenas no último dia.

Sua rede

Não se esqueça da sua rede! Mesmo que você ache que não conhece nenhum cliente em potencial, ficará surpreso com a utilidade da sua rede.

Entre em contato com ex-colegas, amigos e familiares para que eles saibam sobre seus novos negócios e pergunte se eles conhecem alguém com quem você deve entrar em contato. Além disso, pergunte se eles conhecem freelancers que oferecem serviços complementares; por exemplo, se você é um designer, pergunte sobre desenvolvedores e profissionais de marketing. Esses freelancers geralmente recebem solicitações para o tipo de trabalho que você faz, portanto, construir relacionamentos com eles pode ser uma fonte fantástica de trabalho.

Grupos Profissionais

Grupos profissionais são outra fonte fantástica de leads independentes. Procure grupos independentes⁠, tanto em seu próprio campo quanto em campos complementares⁠, bem como qualquer setor ou grupo de nicho em que seus clientes em potencial saiam. Grupos públicos de folga os encontros locais e locais podem ser ótimos lugares para se relacionar e as empresas que procuram ajuda freelance são frequentemente membros.

Subcontratação de agência

As grandes agências freqüentemente recebem solicitações de clientes que são pequenas demais para elas. Construir um relacionamento com uma dessas agências é uma fonte fantástica de novos leads. Procure agências em sua rede e estenda a mão para agendar café. Pergunte sobre o trabalho excedente e de qualquer maneira você pode ser útil.

Marketing de conteúdo e trabalho de código aberto

O marketing de conteúdo e o trabalho de código aberto são ótimas maneiras de demonstrar suas habilidades para clientes em potencial. Dito isto, esses canais levam tempo, então só vale a pena investir neles se você estiver realmente interessado no trabalho em si e disposto a ser paciente.

3. Estenda a mão

Depois de identificar clientes em potencial, será necessário fazer contato. Quer você entre em contato por e-mail, LinkedIn ou outro meio, deseje estruturar sua mensagem para que seja mais provável que obtenha uma resposta.

As melhores mensagens de divulgação compartilham algumas coisas em comum:

O bom alcance é personalizado

Ninguém gosta de receber cartas. Portanto, quando você entrar em contato com os clientes, verifique se suas comunicações não parecem limitadas.

Sim, não há problema em reutilizar algumas linhas comuns, mas reserve um tempo para personalizar sua mensagem para os negócios de seu cliente em potencial. 

O bom alcance é breve 

As pessoas estão ocupadas. Apresente-se, explique por que você acha que poderia ajudar os negócios deles em termos específicos e faça a pergunta. Três a quatro frases são suficientes.

Extensão freelance no LinkedIn

O bom alcance aproveita a prova social

Assim que possível, incorpore provas sociais– na forma de nomes ou depoimentos de clientes – em sua divulgação. As perspectivas são mais propensas a responder quando se sentem confortáveis ​​por estarem conversando com alguém que trabalhou com clientes como eles.

O bom alcance é direto

Feche sua mensagem com uma pergunta direta para uma conversa de acompanhamento. Faça o próximo passo claro e fácil de executar. “Você tem 15 minutos no final desta semana para discutir esta oportunidade?” é simples e eficaz.

4. Qualifique seus leads

Nem todos os clientes são criados iguais. Alguns se tornam clientes lucrativos, outros nunca fecham e outros ainda secam, tentando constantemente mudar o escopo de um projeto, estender o cronograma ou atrasar o pagamento.

Para maximizar a lucratividade e reduzir futuras dores de cabeça, é importante qualificar seus clientes em potencial com antecedência. Na sua primeira conversa, você deseja aprender algumas informações importantes.

Quais são seus objetivos de negócios?

Durante o curso de suas conversas iniciais, seu cliente provavelmente se concentrará no âmago da questão de seu projeto em particular. Talvez eles queiram criar uma página da Web ou criar um tema do Shopify. Seja qual for o caso, é provável que eles se concentrem nos recursos.

É natural começar fazendo perguntas sobre os vários requisitos que eles descrevem. Que funcionalidade eles precisam? Como deve ser a navegação?

Resista a essa tentação.

Embora seja importante entender o escopo do projeto, você precisa entender o motivação por trás do projeto primeiro. Eles querem aumentar as vendas? Eles esperam reduzir os custos operacionais? Por quanto?

Essas informações são uma das chaves para elaborar uma proposta bem-sucedida e também ajudarão a informar sua discussão sobre o escopo e os recursos. Se a meta subjacente de um cliente é aumentar as vendas, é improvável que qualquer recurso que não gere vendas os motive.

Tão importante quanto, os clientes cujas motivações são vagas são geralmente os que mudam de escopo com frequência, se concentram no preço e na qualidade e geralmente são dolorosos de trabalhar. Se um cliente não conseguir articular ou quantificar claramente suas metas de negócios, talvez seja melhor recusar o projeto..

Quais são as principais métricas de negócios do cliente?

Depois de entender as metas do cliente, é importante mergulhar nas nuances.

Se um cliente deseja que você redesenhe o site para aumentar as vendas, entenda as métricas que impulsionam essas vendas – o valor médio de uma venda é hoje, a taxa de conversão atual do site, quantos visitantes o site recebe por mês – é crucial.

Ao solicitar esses detalhes antecipadamente, você demonstra ao cliente que está focado nos resultados dos negócios, não apenas na estética, e pode obter informações valiosas que o ajudarão a criar um argumento convincente.

Qual é a linha do tempo?

Só porque um cliente parece animado com algo não significa que está pronto para comprar. 

Qualifique seus leads perguntando qual é a linha do tempo deles. Se eles não planejam começar nas próximas semanas, ajuste suas expectativas e o esforço que você faz. Alguns desses clientes fecharão eventualmente, outros são apenas vitrines.

Quem é o tomador de decisão?

Frequentemente, a pessoa que você conhece primeiro não é a pessoa que pode realmente lhe dar um cheque. É melhor saber de antemão quem tem a autoridade final para tomar decisões, para que você possa receber as informações e os comentários com antecedência. Desconfie de situações em que não há um tomador de decisão claro ou onde você é forçado a trabalhar com um proxy.

Eles podem pagar por você?

A montagem de uma proposta leva tempo e esforço. Não desperdice adivinhando o preço. Em vez disso, tente avaliar o orçamento antecipadamente. 

Você pode fazer isso de algumas maneiras diferentes, mas a melhor opção é pedir diretamente. Tente algo como:

Já vi projetos como esse custarem até US $ 2.000 e já os vi por US $ 20.000. Depende realmente dos recursos que você procura e do valor subjacente que eles geram para sua empresa. Você tem uma noção do seu orçamento para que eu possa adaptar minha proposta de acordo?

Alguns clientes são compreensivelmente cautelosos em oferecer voluntariamente essas informações; eles acham que, ao compartilhar seu orçamento com você, eles desistem de alavancar as negociações.

Se você encontrar essa preocupação, simplesmente explique novamente que você pode adaptar o projeto às necessidades deles expandindo ou restringindo o escopo, mas a última coisa que você deseja fazer é elaborar uma proposta que não funcione por motivos orçamentários. Normalmente, você recebe pelo menos um intervalo que pode ser contornado.

5. Aperfeiçoe seu tom

Você é obcecado por sua arte, e com razão. Mas seu cliente se preocupa com os negócios dele. Eles querem mais do que apenas um site bonito, um aplicativo bem projetado ou um projeto bem codificado. 

Escrever um discurso perfeito significa falar com as necessidades de seus negócios. Portanto, os melhores argumentos seguem uma estrutura simples que coloca primeiro as necessidades do cliente, e não o escopo do projeto:

Descreva a dor

o dor é por isso que seu cliente está aqui hoje. Descreva o desafio de negócios que estão enfrentando, como está prejudicando seus negócios e por que ele precisa ser corrigido.

Por exemplo:

O negócio de widgets da Acme está crescendo rapidamente e a empresa precisa de uma moderna plataforma de vendas para lidar com essa demanda. O site atual da Acme tem uma variedade de problemas de design e desempenho que fazem com que a Acme perca as vendas para os concorrentes. Atualmente, a taxa de conversão da Acme é menos da metade da média da indústria. O site também cria várias dores de cabeça operacionais relacionadas à coleta de informações importantes para pedidos de clientes, forçando a equipe de operações da Acme a verificar cada pedido manualmente, o que resulta em mais de 400 horas de trabalho perdidas por mês.

Esta seção lembra sua perspectiva do problema comercial que eles estão enfrentando e demonstra que você entende a importância da solução desse desafio..

Descreva o sonho

o Sonhe é onde seu cliente quer estar; é o estado futuro em que a dor é corrigida e tudo está funcionando bem. Descreva o estado futuro dos negócios usando as métricas coletadas durante o estágio de qualificação:

A Acme está pensando em redesenhar seu site na esperança de resolver esses problemas e aumentar as vendas. Como o valor médio da vida útil de um cliente da Acme é superior a US $ 500, mesmo um pequeno aumento na taxa de conversão de 10% valeria mais de US $ 250.000 por mês para a empresa. Ao otimizar a coleta de dados, o novo site pode eliminar completamente os problemas de produtividade associados à verificação de pedidos, permitindo que a equipe de vendas se concentre em seus maiores e mais importantes clientes.

A descrição do estado futuro dos negócios reforça ainda mais a compreensão do real motivo do projeto. Ao descrever esse futuro em termos monetários, você garante a atenção do seu possível cliente.

Descrever a correção

o consertar é a carne do projeto. São os recursos que você criará e a solução que você fornecerá. Descreva os principais produtos e a metodologia que você adotará para garantir que esses produtos gerem o sucesso que seu cliente precisa.

Com o objetivo final de ajudar a Acme a aumentar as vendas e reduzir as despesas operacionais, proponho as seguintes atividades…

Explique seu ajuste

Esta seção é fundamental. Explique por que você é o mais adequado para esse projeto, usando exemplos de trabalhos anteriores, depoimentos de clientes ou qualquer outra coisa que você possa imaginar. Você quer que seu cliente em potencial pense: “uau, temos que pegar esse cara!”

Ao longo da minha carreira, trabalhei em centenas de projetos de web design e marketing como este; clientes atuais e antigos incluem Apple, Microsoft e Netflix

Faça o Ask

Na seção final, especifique o preço e a linha do tempo e solicite a venda. Se você tiver várias opções de projeto, explique cada uma em detalhes.

Com base nos detalhes acima, reunimos três opções para sua consideração …

Seguindo essa estrutura, você pode criar uma proposta atraente que aumenta significativamente suas chances de ganhar nos negócios do seu cliente.

6. Feche o negócio

Você enviou sua proposta, mas não espera que seu negócio seja fechado imediatamente. Existem algumas etapas que você precisará seguir para mover sua venda pela linha de chegada.

Quando e como acompanhar

Se o seu cliente não responder dentro de três a quatro dias após o recebimento da sua proposta, não há problema em acompanhar. Ofereça-se para falar ao telefone para responder a quaisquer perguntas ou discutir o escopo. Se você puder dizer com credibilidade, mencione que sua agenda está sendo preenchida com outros projetos e você deseja garantir a reserva de uma vaga para eles. 

Isso geralmente obtém uma resposta dentro de um ou dois dias, mas se você ainda não receber uma resposta depois de mais de três a cinco dias, entre em contato novamente. Você quase sempre ouvirá de uma maneira ou de outra neste momento.

Acompanhamento da proposta no Gmail

Manipulação de Negociação e Pushback

Alguns clientes gostam de negociar, por isso é melhor estar preparado. 

Em geral, recomendamos negociar primeiro o escopo. Se um cliente deseja que você reduza sua taxa, tenha alguns recursos ou peças de trabalho que você pode eliminar do projeto para acomodar essa solicitação.

Como último recurso, você pode considerar diminuir sua taxa enquanto mantém o escopo intacto, mas lembre-se de entrar na conversa com um preço que você absolutamente não vai abaixo. Não há sentido em assumir um projeto que você não pode entregar lucrativamente.

Documentando o acordo

Depois de concordar com os termos gerais do projeto, você precisará preparar alguns documentos para selar o acordo. Recomendamos a criação de um Contrato de Serviços Mestre para usar com todos os clientes e preparar um Declaração de Trabalho para cada projeto específico.

7. Construa um negócio sustentável

Depois de fechar o negócio, seus esforços de desenvolvimento de negócios não devem parar. Os clientes existentes são de longe a melhor fonte para trabalhos futuros. Referidos e retentores são duas ótimas maneiras de alavancar os relacionamentos existentes para construir um negócio sustentável.

Obtendo Referências

Depois de concluir o projeto – ou algumas semanas depois, se for um projeto de longo prazo – peça ao seu cliente algum feedback. Como eles estão se sentindo sobre o projeto? Eles estão felizes com a produção e com o seu estilo de trabalho?

Supondo que o cliente esteja satisfeito, peça uma indicação. Normalmente, isso é mais eficaz se você procurar no LinkedIn e escolher algumas pessoas específicas que seu cliente conhece e a quem ele pode apresentá-lo. Como alternativa, considere pedir uma recomendação por escrito no LinkedIn.

Venda de Retentores

Para muitos clientes, um projeto completo é apenas o começo da jornada. 

Os sites precisam de novo conteúdo, otimização da taxa de conversão, manutenção e backups contínuos. Os aplicativos móveis precisam oferecer suporte aos dispositivos mais recentes. E praticamente qualquer projeto sob o sol precisa de algum tipo de atualização de vez em quando.

Os retentores podem ser uma excelente maneira de os freelancers monetizarem essas necessidades. Por uma taxa mensal, você pode fornecer atualizações contínuas, garantir problemas de manutenção com um plano de suporte ou fornecer consultoria de análise e desempenho.

Embora existam muitas maneiras de estruturar retentores, os acordos de retenção mais lucrativos oferecer serviços produtivos em vez de partes do seu tempo.

Apenas comece

Como vimos, a venda de projetos de web design e desenvolvimento não precisa ser difícil. A chave real é apenas começar e continuar praticando.

Se você seguir as etapas acima, entenderá rapidamente.

Jeffrey Wilson Administrator
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